opdrachten.jpg

De oude en nieuwe wereld

Hoe overtuig je als jonge ondernemer de directie van een gevestigd instituut?
Kom je als jonge ondernemer niet aan de bak bij gevestigde instituten? Waarschijnlijk praten jullie langs elkaar heen. Je enthousiasme doet meer kwaad dan goed. In deze blog laat ik je zien hoe je het spel speelt, zodat je de volgende keer wel die grote order binnenhaalt.

Zit je in de gevestigde orde? En vind je dat het anders kan en moet? Ik laat je zien hoe je eigen ‘brainframe’ (conceptuele kader) beperkt. Met de bril van een ander vakgebied kun je je eigen context modelleren en weer je eigen pad kiezen.

Een mooi voorbeeld uit de praktijk is Jurgen. Een jonge ondernemer in ‘serious gaming’. Dit zijn computer games die een ander hoofddoel hebben dan puur vermaak. Hij vraagt me of ik hem kan introduceren bij de lokale directie van mijn ex-werkgever, een bekende bank.

Hij heeft zich verdiept in de kernwaarden van mijn vorige werkgever: maatschappelijke betrokkenheid staat hoog in het vaandel. Hij verwacht dus dat de bank enthousiast zal zijn over zijn oplossing voor deze maatschappelijke issues.

Jurgen denkt met zijn ‘serious gaming’ product een goede oplossing te kunnen bieden op een aantal urgente problemen in de regio. Hij ziet dat in de regio grotere bedrijven wegtrekken omdat er geen uitbreidingsmogelijkheden zijn binnen de eigen gemeentelijke grenzen. Uitruil van gronden en andere afspraken tussen gemeenten verlopen stroef omdat de ruim tien betrokken gemeenten allemaal andere belangen hebben. Het gebied kampt met problemen als verkeersontsluiting, afwatering en fijnstof.

Innovatieve aanpak van weerbarstige problematiek
Zijn ‘serious gaming’ technologie stroomlijnt het planningsproces bij infrastructurele projecten. De techniek downloadt voorafgaand aan het spel ‘big data’ over betreffend gebied. De opdrachtgever bepaalt welke partijen belanghebbende zijn, welke belangen zij vertegenwoordigen en welke parameters daarvoor gelden.

In elke speelronde maakt iedere partij zijn wensen kenbaar. Het spel laat meteen zien welke gevolgen deze wensen hebben voor de belangen van anderen. Belanghebbenden experimenteren hiermee met verschillende oplossingen. Die monden uiteindelijk uit in een aantal scenario’s. Dit ‘spel’ maakt dure onderzoeken naar de impact van bepaalde beslissingen overbodig. En het creëert door het spelelement begrip en draagvlak bij belanghebbenden. Ook bewoners kunnen massaal participeren.

Geen aansluiting
De whizzkid heeft de regionale directie van mijn vorige werkgever benaderd om een voortrekkersrol te vervullen. Maar hij komt er niet door. En vraagt aan mij: “Ik snap er helemaal niets van. Deze rol sluit aan bij hun kernwaarden. Ze hebben zelfs een belang dat de grotere bedrijven in de regio blijven. Waarom springen zij hier niet in?”

Ik snap wat er gebeurt aan de andere kant. Maar ik vind geen goed moment om hem in de rede te vallen. Hij gaat verder.

“Ik kan geen redenen bedenken waarom ze dit niet zouden willen en vijf waarom ze gek zijn om het niet te doen. (1) De contacten met alle partijen hebben ze al; (2) Ze hebben de autoriteit om boven de partijen te staan; (3) Met onze technologie kunnen ze laten zien dat ze van deze tijd zijn; (4) Ze dragen hiermee een belangrijke steen bij aan de ontwikkeling van dit gebied en voorkomen dat grote bedrijven de regio verlaten en (5) Ze doen wat ze in hun kernwaarden beloven.”

Jij zegt onbegrensde mogelijkheden; hij hoort nog meer risico’s
‘Weet je waarom dit op deze manier niet van de grond komt? Je maakt het te groot. Je zet ze in de rol van probleemoplosser aan tafel. Daarmee worden ook verwachtingen gecreëerd die niet waargemaakt kunnen worden. Daardoor ontstaan risico’s voor een directie waarover ze zich later moeten verantwoorden. Dat vinden ze niet prettig. In de rol van host voor nieuwe technologie zouden ze zich veel prettiger voelen.’

“Hoe zou ik het dan moeten aanpakken?”

‘Je moet je verdiepen in hun gedachtegang en daar op inspelen. Zij denken: (1) Heb ik hier bevoegdheid voor? (2) Wat als die techniek niet voldoet aan de verwachtingen? Hoe straalt dit op mij af en bij wie moet ik me dan verantwoorden? (3) Jij benadrukt de onbegrensde mogelijkheden en zij denken aan meer risico’s. Jullie praten langs elkaar heen.’

De jonge ondernemer kijkt me verbouwereerd aan. “Maar we hebben toch een geweldig product waarmee we veel toegevoegde waarde genereren en gemeenschapsgeld kunnen besparen?”

Politiek speelt altijd mee…
‘Ja, dit heet nou politiek. Het is belangrijk dat je van tevoren bedenkt welke partij, welk belang heeft en welke kaarten hij relevant vindt. Bij het schudden van de kaarten heb jij je belangrijkste troef niet gespeeld. En die is: Kun jij je het als directeur veroorloven dat je over twee jaar deze kans hebt laten lopen? Deze uitspraak maakt in de oude economie meer indruk dan overtuigen met argumenten waarom het goed is om….’

Brandtrap
Het verhaal van Jurgen is exemplarisch voor wat ik regelmatig meemaak bij klanten die ik begeleid. De oude en de nieuwe wereld hebben moeite om elkaar te vinden. Zij spreken elkaars taal niet. En dat is doodzonde, want zij hebben elkaar zo veel te bieden! Ik vervul hier graag een brugfunctie in.

Entrepreneurs uit de nieuwe economie verschaf ik graag via de brandtrap entree naar de hogere kamers in ivoren torens. Ik leer hen welke taal men daar spreekt, hoe interne politiek in hun voordeel kan werken en met welke procedures zij rekening moeten houden. Op deze manier lopen hun proposities minder averij op.

Maar ook traditionele leiders, die te veel in hun hoofd zitten, zijn hierbij gebaat. Met het enthousiasme van de nieuwkomers kunnen zij uit hun oude patronen worden losgeweekt en de ramen eindelijk openen.

Britta Bouma – Hidden Values